Формула Ваганова: как молодой инженер из Барнаула создал Nitrogen

Рынок благоволит первопроходцам. Внимание к деталям позволяет зайти в нишу, о которой еще никто не знает, и направить ветер перемен в нужный парус, а не в форточку в виде сквозняка. Такая вот простая и одновременно сложная формула успеха.

Барнаульская компания Nitrogen существует всего пять лет на аграрном рынке — и эта команда молодых и амбициозных (в хорошем смысле этого слова) ребят уже сумела заявить о себе.

Создал ее человек, который первым видит, куда поворачиваются флюгеры рынка. Компания Александра Ваганова стартовала, начав выпускать растворные узлы, когда это еще не стало мейнстримом; затем автоматизировала все, что можно автоматизировать в подготовке агрохимии, а недавно запустила принципиально новый сервис, который вполне может стать крутой российской франшизой. И сдается нам, что мы еще услышим о барнаульской компании совсем в иных географических плоскостях.

О вечном поиске нового, о таланте предчувствовать грядущие изменения, об обязательном внимании к деталям и новых тенденциях в агропромышленном секторе — в нашем интервью с директором ООО «Нитроген» Александром Вагановым. Встретились с которым мы не на производстве, а в демонстрационном шоуруме. Это место, где можно руками потрогать чудеса прогресса. Иными словами, контактный технопарк.

ПРОСТО ДОБАВЬ ВОДЫ

— Александр, обычно, говоря о бизнесе, сопровождающем АПК, мы имеем в виду производителей или дилеров сельхозтехники, удобрений, семян, пестицидов и так далее. Вы же, можно сказать, сосредоточились на своем собственном прочтении запросов аграриев. Когда вы основали компанию и с чего взяли старт?

— Мы начали работу в 2020 году с производства растворных узлов для жидких комплексных удобрений, включая карбамидно-аммиачную смесь. Раньше фермеры применяли карбамид-селитру в сухом виде, но без дождей она быстро испаряется. Соответственно, возникла необходимость вносить эту смесь в жидком виде. У меня на тот момент были определенные компетенции в этой области, и вот однажды ко мне пришел фермер и сказал: «Надо что‑то придумать, чтобы получать жидкую КАС».

— А на нашем алтайском рынке тогда подобные растворные узлы еще не производились?

— В Алтайском крае — нет. Был уже в то время такой завод в Подольске, но их оборудование стоило дорого, так как применялись какие‑то супер-нанотехнологии.

— Итак, вы в регионе стали пионерами. Сейчас вы одни в своей нише на рынке?

— Нет, есть и другие компании, которые производят растворные узлы для КАС. Но у нас свой подход.

— В чем это выражается? Добавили какие‑то инновации?

— Мы сегодня закрываем весь этот сегмент у клиента, начиная с момента, когда он получил от поставщика удобрения, и заканчивая их внесением. Если вкратце, то мы поставляем клиенту растворные узлы, а также специальные установки, которые должным образом подготавливают воду. Также мы производим систему хранения, что называется, под ключ — клиенту остается лишь подвозить жидкие удобрения или средства защиты растений к опрыскивателям на поле.

— То есть не просто привезли оборудование, разгрузили, получили деньги, расписались и сделали ручкой «адиос»?

— Наш принцип — организовать все так, чтобы фермер после доставки удобрений просто нажал на кнопку и получил результат. Так мы работаем с самого начала и не собираемся менять политику предприятия.

НОВЫЙ ЦАРЬ ПОЛЕЙ

— Александр, вы начали с растворных узлов. Каким был следующий этап развития производства?

— В какой‑то момент пришло понимание, что основным рабочим инструментом на поле становится опрыскиватель, и у нас в линейке появился узел автоматической дозации средств защиты растений.

— А вот это очень интересное наблюдение — в том плане, что сельское хозяйство не стоит на месте, и аграрии, даже несмотря на довольно тяжелые последние годы, продолжают развивать технологии земледелия. Техникой давно все обзавелись, а сейчас мы уже говорим о практике внесения удобрений и СЗР — и опрыскиватели, по сути, становятся царями полей. Каким вы видите этот прогресс?

— Я его могу проследить с самого начала фермерского движения. У меня тесть был фермером, он прошел путь, каким шли многие. В 1990‑х колхозы развалились, кто‑то взял себе комбайн, кто‑то трактор, кому‑то перепала делянка земли. Но не все смогли пережить испытания.

— Не все, да.

— Примерно с 2010 года начался некий перелом, после которого фермеры стали получать прибыль. Первое, во что крестьяне начали вкладываться, — это нормальная почвообработка, потому что без нее земля быстро выходит из строя. Отлично, взяли мощные трактора, научились обрабатывать почву. Затем крестьяне начали серьезно изучать рынок гибридов семян, которые дают хороший урожай. Ну и логичное завершение — хорошие комбайны, чтобы этот урожай молотить.

— И какое‑то звено в этой цепочке «посеял-убрал» все же отсутствовало? Или правильнее сказать, что какое‑то время аграрии довольствовались минимумом?

— Да, стремление взять с поля максимальный урожай с помощью удобрений появилось позже всех. Раньше получали 15 центнеров с гектара и много земли оставляли под пары, считая это нормой. Сейчас все перешли к интенсивному земледелию — максимально вкладываются в то, чтобы с одного гектара получить как можно больше. В связи с этим удобрения начали применять гораздо активнее. И здесь тоже можно проследить, как двигался прогресс. Как я уже говорил, на первых порах все начали вносить сухие удобрения, но быстро поняли, что в засушливом регионе это неэффективно. К тому же и сами удобрения начали дорожать.

ПОЧТИ КАК КОФЕ-МАШИНА

— И в какой момент на сцену вышли вы?

— Когда агрономы задались двумя главными вопросами: что кормить и как кормить. На полях стало появляться все больше опрыскивателей и ликвилайзеров. Появился большой спрос на жидкое первое корневое питание — а это как раз КАСы, и на работу по листу. Также начал активно внедряться No-Till, а это технология, где невозможно бороться с сорняками вспашкой, только химобработкой. Получается, что опрыскиватель теперь может проехать по одному и тому же полю за сезон много раз. Соответственно, для него нужно готовить рабочий раствор. Так появилась ниша для нас.

— То есть растворные узлы стали тем штрихом, которого не хватало в общей картине?

— Я бы провел другую параллель, сравнивая с приготовлением еды. Ее основа — это белки, жиры и углеводы, а в питании растений базой являются азотно-фосфорно-калийные удобрения. Далее начинается более высокая кухня, нужно добавлять и другие удобрения (как зелень и специи к нашему супу в кастрюльке). Это важно, потому что в природе у растения всего две задачи: выжить и размножиться. Задача фермера — помочь это сделать вовремя, а для этого нужно видеть сигналы, которые подает растение. Мол, все классно, человек, я выживаю, я сытое и довольное и готово размножаться. И фермер получает высокую урожайность.

— Хорошая аналогия. А клоните вы сейчас к какой из линеек вашей продукции?

— И к растворным узлам, и к автоматическим узлам дозации, задача которых — готовить рабочий раствор в режиме с минимальным участием человека. Если продолжать кулинарные сравнения, то узлы дозации — это как кофе-машина. Нажал на кнопку с капучино — получил капучино, захотел латте — там, в машине, изменяются пропорции кофе и молока, и вы получаете латте. Удобрения и СЗР — это как разные сорта кофе. У инсектицидов, гербицидов и фунгицидов разные вязкости, разные плотности, и мы научились максимально автоматизировать процесс приготовления растворов до уровня той самой кнопки.

ФОРМА ВОДЫ

— Мы живем в эру массовой автоматизации. В прошлом году компания Nitrogen начала выпускать протравители для семян. Понятно, что вы умеете найти лакуны в уже, казалось бы, отработанной и отточенной сфере — и умеете их закрыть. Какой недостаток вы обнаружили с обработкой семян и как его исправили?

— Мы буквально год назад побывали на производстве в одной крупной компании, и оказалось, что есть определенная проблема с протравкой семян некоторых бобовых культур.

— А крестьянин не знал и сеял… Расскажите, в чем была беда?

— У бобовых есть довольно крупные семена, и классический шнековый протравливатель может их механически повредить. Получается, что аграрий покупает качественные дорогие семена — и половину попросту теряет. Плюс часто происходит неравномерное нанесение химзащиты семян, которое в лучшем случае даст ноль эффекта, а в худшем — семечко получит «передоз» и не взойдет. Учитывая, что сегодня обработка семян перед посевом стоит едва ли не как сами семена, экономический ущерб может быть серьезным. Мы сегодня производим машины барабанного типа, которые обеспечивают высокую равномерность смешивания и работают как с сухими, так и жидкими препаратами.

— Чувствую, есть у вас и еще интересные новинки.

— Можно упомянуть, например, запрессовку канистры. То есть сейчас аграрий может взять пустую канистру от химпрепаратов или удобрений, промыть, запрессовать и сложить на поле — аккуратно и без вреда для экологии. Это уже культура сельхозпроизводства. Также у нас есть такое направление: подготовка воды к растворению удобрений. А это уже из области химии. От качества воды сильно зависит то, как будут работать средства защиты растений.

— Знаете, Александр, химия — не самая сильная сторона моего школьного образования. Поясните, пожалуйста, что может быть не так с водой? «Аш-два-о», казалось бы, и в Африке «аш-два-о»…

— В воде всегда есть какие‑то примести, например, соли. Они вступают в реакцию с действующими веществами препарата, и те хуже работают.

— Для того чтобы правильно подготовить воду, нужно понимать химсостав воды в хозяйстве?

— Само собой. На первом этапе в хозяйстве проводится лабораторное исследование, которое показывает исходные параметры воды. И это — наше техническое задание, по которому мы находим техническое решение. То есть на основе данных о воде мы подготавливаем комплект для ее очистки.

— Насколько это важно для агрономической работы?

— У любого препарата есть своя норма вылива, которая в том числе зависит от характеристик воды. Хорошая вода позволяет сэкономить, так как предполагает меньшую норму вылива. Используя подготовленную должным образом воду, крестьянин получает меньший расход препаратов, меньшую нагрузку на колодец и большую выработку в поле. Да, я уже упоминал, что мы производим систему хранения для химикатов и удобрений, из которой препараты можно подвозить прямо к опрыскивателям. Хотел бы добавить, что мы все линейки нашей продукции кастомизируем именно под фермера. Так, например, везде массово используются круглые емкости, а мы разработали свою форму — прямоугольную.

— А как форма емкости влияет на транспортировку жидкости?

— Аграрии часто перевозят плотные жидкости — те же КАСы, а для них нужен полный слив, хорошая промывка и низкий центр тяжести. Последнее тоже немаловажно, потому что при езде по пересеченной местности классические транспортные кассеты часто переворачиваются.

ПРОСТРАНСТВО ДЛЯ РОСТА

— Интересно… Беседуя с вами, Александр, можно исследовать природу таланта. В том плане, что он всеприменим, даже к прозаическим деталям вроде формы тары… А на что сейчас в компании Nitrogen брошены основные интеллектуальные и производственные силы?

— Наверное, на последнюю нашу производственную линейку — протравливатель семян. Здесь тоже есть пространство для роста. В связи с тем, что в последнее время традиционные для наших полей культуры — та же пшеница — малорентабельны, многие начали переходит на нишевые. Крестьяне стали больше сеять гороха, сои, а это более сложные культуры и не такие привычные для Алтайского края.

— Ах да, классические протравливатели сильно бобовым пакостят. А ваши машины ко всем культурам подходят?

— Наш протравливатель как раз рассчитан на бобовые, так как машина барабанного типа бережно обращается с загруженными в него семенами и равномерно наносит препарат. Также у нас есть разные модификации — под мехток, из биг-бэга в биг-бэг и так далее.

— Очевидно, что вы внимательно следите за прогрессом в области земледелия, поэтому почти молниеносно реагируете на каждый новый запрос. Видимо, и с аграриями у вас хорошо налажена обратная связь. Сегодня вы можете просчитать дальнейшие шаги, предсказать, что будет востребовано на рынке через год-два? Да и в целом, какие тенденции намечаются?

— Ни для кого, пожалуй, не секрет, что постепенно будет усложняться ситуация по семенам. Всевозможные ФГИСы, политика импортозамещения — все это приведет к тому, что будет востребована работа над качеством семян. И у нас сегодня есть услуга, которая называется мобильный семенной сервис.

ФРАНШИЗА «НИТРОГЕНА»

— Так. Вы уже обогатили меня новыми идеями на год вперед. Что это за сервис, почему он мобильный и что вы, собственно, можете аграриям предложить?

— Как раньше работали наши фермеры? Собрали урожай, подработали и сдали все как товарное зерно, будучи уверенными, что выручки хватит на семена к следующему сезону. Сейчас они понимают, что это товарное зерно можно использовать как семена, а для этого их нужно нормально подготовить. И здесь необходимо дополнительное оборудование: решетная машина тонкой очистки, пневматический вибростол, сепаратор и другое. Мы запустили специальный сервис — специалисты выезжают к фермеру и оказывают услугу по подготовке семенного материала из товарного зерна, что называется, на дому. Выездные машины нашей компании полностью оборудованы для этого, включая протравливатель. То есть заказчик может получить всю услугу в комплексе. Говоря о тенденциях в целом, я думаю, что сейчас работа пойдет не на приобретение чего‑то нового, а на более эффективное использование старого.

— Прекрасно резюмировали. И в чем же тогда залог эффективности?

— Думаю, что в соблюдении всех технологических нюансов. Знаете, как говорят: магия — это технология, доведенная до совершенства. Иногда кто‑то задается вопросом, почему так получается: вроде делает все то же самое, что и я, но результат другой. А все дело как раз в нюансах. Можно вложить кучу денег в разное оборудование, но если ты в нем до конца не разберешься, то эффективности не видать. Поэтому, я полагаю, в будущем аграрии уже не будут так вкладываться в новое оборудование, акцентируя на применении того, что уже есть. Включая услуги сторонних компаний.

— Хотелось подробнее узнать про ваш мобильный сервис по подработке и протравливанию семян? Как вы себя рекламируете и насколько услуга востребована?

— Мы занимаемся этим второй сезон, но в прошлом году начали работать в этом направлении буквально на излете — только последний месяц захватили и обработали 3 тысячи тонн. В этом году мы уже сделали в пять раз больше. Сначала о нас узнавали благодаря «сарафанному радио», а теперь есть человек в отделе продаж, который целенаправленно занимается продвижением этого сервиса. Также у нас есть сайт, ну и, само собой, клиенты, которые с нами давно работают. О востребованности можно судить по выручке компании, которая в этом году выросла в пять раз.

— Получается, у аграриев постепенно возникает понимание, что некоторые вещи можно отдать на аутсорс?

— Вы слышали, что в Москве сейчас выгоднее ездить на такси, чем на своей машине? Так и здесь. Вот, например, возьмем пневмовибростол. Он нужен в хозяйстве, грубо говоря, одну неделю в году. Ко всему прочему, нужно найти место на мехтоку — или вообще построить под него мехток. Также в хозяйстве должен быть человек, который в этом разбирается, а кадры в последнее время становятся все большей проблемой. Глава хозяйства не может уследить за всем на каждом этапе сельхозпроизводства, и бывает, что какая‑то халатность при работе с подобным оборудованием убивает всю эффективность. Гораздо проще вызывать нас и получить результат. У нас есть три мобильных вибростола, плюс к этому добавился один протравливатель.

— Соглашусь! Обратиться к вам проще и дешевле.

— А вообще, знаете, у нас есть здоровые амбиции поработать за пределами региона, по всей стране, и мы хотим этот проект запустить в качестве франшизы.

— Круто!

ГЕНЕРАТОР БЛАГ

— Александр, вот что интересно, пять лет — это сравнительно небольшой срок для компании, производящей сельхозоборудование, а у вас такой просто невероятный старт! Начали с растворных узлов, а сейчас имеете несколько основных линеек и задумываетесь о франшизе всероссийского масштаба. Как вам это удалось? Ведь не из книжек типа «Как стать миллиардером» вы почерпнули бизнес-идеи?

— Я уже говорил, что наш принцип — не просто продать оборудование как некий продукт. Так делают все, кто производит растворные узлы и другие сельскохозяйственные агрегаты. У меня же давно сложилось понимание, что мы как потребители в последнее время покупаем не только сам продукт. Ну, вот пример: ты идешь куда‑то покушать, и ты покупаешь в кафе или ресторане не только сами блюда как средство насыщения, ты также платишь за вкус, скорость обслуживания, сервис, атмосферу в заведении. И, глядя потом в чек, видишь свои затраты в комплексе. Взять растворные узлы, это ведь тоже целый комплекс: само оборудование, сдача его «под ключ», сервис, общение с клиентом. И для клиента важно все это в комплексе.

— Можно перефразировать анекдот: есть две вещи, которые трудно найти и легко потерять — это носок и клиента. Что вы еще делаете в рамках клиентоориентированности?

— Мы не так давно ввели услугу «трейд-ин», или обратный выкуп. Наши первые растворные узлы мы выкупаем у клиентов за полную стоимость в виде скидки на новые.

— Хорошо, что беседа пишется на диктофон, а то бы сейчас ручка и блокнот из рук вывалились. Мне не послышалось? Вы выкупаете ваши же старые б / у узлы по 100 % себестоимости? Зачем???

— Дело в том, что мы постоянно совершенствуем продукцию. Растворники, которые люди покупали у нас в 2020 году, и те, которые выпускаются сейчас, отличаются кардинально. Поэтому, продавая новый растворный узел нашему старому клиенту, мы делаем на него скидку ровно на ту сумму, за которую он покупал старую модель. Вы спрашиваете — зачем? Эта форма благодарности клиентам за то, что они в нас верят и помогают развиваться.

— Кто скажет, что капитализм не изменился в лучшую сторону, пусть первым бросит в меня камень. Хорошо, расскажите о вашем шоуруме. У вас есть производство в Барнауле на 9‑м Заводском проезде, а недавно вы открыли демонстрационную площадку с рабочими экспозиционными образцами здесь, на Власихинской. Зачем вам это понадобилось?

— Следуем современным требованиям. Во-первых, клиенту нужно потрогать, посмотреть, как это все на самом деле работает, а для этого нужна спокойная атмосфера. Она же способствует хорошему плодотворному общению. А во‑вторых, у нас есть дилеры, которые должны хорошо знать оборудование. И мы их здесь учим, как и ребят из их сервисных центров. Таким образом, шоурум объединяет в себе две важные функции: это демонстрационная площадка и центр обучения для работы с нашим оборудованием.

---

Нитроген — это азот. Химический элемент, являющийся важнейшим элементом для сельхозкультур, играет ключевую роль в их росте и развитии. Необходим для формирования белков, хлорофилла и других важных веществ, обеспечивающих фотосинтез и общую продуктивность растений.

---

Александр Ваганов. Окончил политех, после него жизнь пошла по ровному сценарию, который устроил бы многих. Непыльная работа в банке, хорошая зарплата, график с восьми до пяти… И все вокруг считали, что парню повезло. А он остро чувствовал, что жизнь кипит где‑то там, за стенами офиса.
И он ушел из банка. И стал… сантехником. 7 лет работы руками и головой — и вот новый поворот. Решение создать собственную производственную компанию было тщательно продуманным и взвешенным.
«Любой человек делает в жизни выбор, и этот выбор во многом зависит от системы ценностей. Часть моей — это благодарность людям, которые когда‑то в меня поверили и купили первые растворные узлы. Я чувствую потребность вернуть эту благодарность. Мы растем, развиваемся — и я хочу, чтобы с нами вместе росли и аграрии», — говорит основатель Nitrogen.

---

Авторы: Мария ЧУГУНОВА, Максим ПАНКОВ.