Трудные для экономики времена создают абсолютно ницшеанскую парадигму — кризис становится инструментом закалки и упрочнения положения на рынке. В то же время компания, ведущая в кризисные времена бизнес с чистым реноме, получает своеобразный сертификат доверия. Это особенно актуально сегодня на рынке ГСМ, и наглядная иллюстрация добрых намерений — когда топливная компания не сбрасывает риски на других и выбирает политику 100‑процентного выполнения договорных обязательств (порой даже себе в убыток).
В этом сезоне нашумела история, когда одна топливная компания, законтрактовав внушительные объемы топлива, массово не выполнила свои обязательства. Аграрии в итоге суммарно потеряли сотню миллионов рублей, а главное — не получили топливо в разгар жатвы.
Сегодня гостем номера стал Николай Абрамов, генеральный директор компании «Алтайнефтересурс», входящей в ТОП-3 по ставщиков топлива в регионе. Мы поговорили о нынешнем положении дел на этом непростом рынке, о его ближайшем будущем (где, говорят, только большому кораблю светит большое плавание) и о том, как агра риям избежать рисков, выбирая поставщика ГСМ.
Сегодня гостем номера стал Николай Абрамов, генеральный директор компании «Алтайнефтересурс», входящей в ТОП-3 по ставщиков топлива в регионе. Мы поговорили о нынешнем положении дел на этом непростом рынке, о его ближайшем будущем (где, говорят, только большому кораблю светит большое плавание) и о том, как агра риям избежать рисков, выбирая поставщика ГСМ.
«НУЛЕВЫЕ», КАЛЬКУЛЯТОР…
— Николай, у нас много вопросов, касающихся рынка ГСМ, но начать бы хотелось, как обычно, с истории. Расскажите, как и когда появилась компания «Алтайнефтересурс».
— Компания появилась в начале «нулевых», и у нас был только один калькулятор, компьютер и телефон. Думаю, большинство фирм того времени брали старт в бизнесе с похожим набором техники.
— Недавно один фермер рассказывал, что до сельского хозяйства он занимался нефтепродуктами, держал несколько заправок. И отрасль эта была довольно сильно криминализирована — все считали, что там крутились огромные деньги. На самом же деле головной боли было много, а денег мало. А вы, полу чается, «проскочили» девяностые, когда был самый криминал. В «нулевых» случались какие‑то острые моменты — наезды, попытки отжать бизнес?
— На самом деле именно в девяностые, когда процветал криминал, в этой отрасли и зарабатывались больше деньги. У нас же бизнес никто не пытался отжать, скорее, все получилось наоборот. Я не имею в виду какой‑то криминал, просто первые две АЗС у нас появились за долги. Когда мы начинали, то работали только на оптовых поставках ГСМ, розницы не было вообще. И вот однажды, году в 2010‑м, наш партнер, хороший, порядочный бизнесмен, не смог рассчитаться за поставки топлива деньгами. Вместо них отдал две заправки.
— Такие бартерные отношения тоже мож но считать эхом «девяностых». Нет, ну правда, в этом бизнесе в начале «нулевых» уже все спо койно было, никаких наездов в стиле «Это наша заправка!» как в фильме «Бумер»?
— В то время, скорее, было какое‑то дав ление от госструктур — различные «проверяющие» ходили по офисам и устраивали выемки документов и техники. Сейчас любое движение товара или финансов оставляет цифровой след. Поэтому это явление ушло в небытие.
— Интересно, как вы вообще пришли в этот бизнес?
— Сразу после окончания политеха в да леком 1996‑м я пришел работать в компанию «ПМ». У них тогда была сеть автозаправочных станций, и я как раз ими руководил. Потом бизнес продали, я остался не у дел. Потихоньку начал работать на рынке ГСМ самостоятельно.
— Итак, у вас были стремление преуспеть, калькулятор и «офис на коленке». А сегодня что из себя представляет компания «Алтайнефтересурс»?
— Сегодня это 15 заправочных станций по Алтайскому краю под брендом «Трансойл» и собственный парк из 20 бензовозов. Ну и, конечно, наши флагманы: две действу ющие нефтебазы в Барнауле и в Благовещенке общим объемом около 10 тысяч тонн.
— Вам выгодно иметь базу в Благовещенке в логистическом плане? Все‑таки регион большой.
— Там железнодорожный тариф получается дешевле, чем до Барнаула. Мы в ито ге продаем ГСМ в Благовещенке примерно на тысячу рублей дешевле, чем с барнаульской нефтебазы. То есть аграриям юго-восточной части региона покупать в Барнауле приходится изначально на тысячу рублей дороже, плюс доставка.
У «Алтайнефтересурса» имеются базы для хранения топлива, в связи с чем компания может поставлять сельхозпроизводителям ГСМ сразу, не дожидаясь вагонов с НПЗ.
Николай Абрамов говорит:
— Сегодня мы можем закладывать на хранение около 10 тысяч тонн. Если в деньгах, это где‑то на 600 миллионов рублей. Каждый месяц отгружаем где‑то 7 тысяч тонн, в уборку объемы вырастают до 10–12 тысяч тонн. Также небольшие объемы уходят от нас на Дальний Восток.
Николай Абрамов говорит:
— Сегодня мы можем закладывать на хранение около 10 тысяч тонн. Если в деньгах, это где‑то на 600 миллионов рублей. Каждый месяц отгружаем где‑то 7 тысяч тонн, в уборку объемы вырастают до 10–12 тысяч тонн. Также небольшие объемы уходят от нас на Дальний Восток.
РИСК — ДЕЛО МОЛОДЫХ
— Вы совсем молодым парнем отправились на вольные хлеба. Не страшно было начинать свое дело?
— Чем моложе, тем сильнее склонность к риску. Кидайся в драку, а там куда кривая вывезет — такой у меня девиз был. Когда нечего терять, очень легко рисковать. Почему, по‑вашему, все революции студенты делают?
— У студентов имеется передовое мышление.
— Безусловно. И амбиции — как двигатель прогресса.
— Николай, от студентов перейдем к состоявшимся аграриям, ведь именно они — основ ная часть ваших клиентов. Часто это довольно осторожная публика, завоевать доверие которой непросто. Как выстраивали связи, как завоевывали репутацию?
— На это ушли годы работы. И сейчас я могу с уверенностью сказать, что после двадцати с лишним лет на рынке никто не бросит ка мень в нашу сторону. Мы ведь топливо даже себе в убыток возили. И никогда не стоял вопрос так: мол, топлива нет, мы вернем вам деньги, потому что цена выросла.
Кстати, некоторые поставщики так и по ступают. Два года назад произошла кризис ная ситуация, когда цена выросла в моменте на 30 % на ГСМ, и некоторые продавцы просто возвращали предоплату. С одной стороны, юридически все чисто — оплаченное топливо ты не получил, но сумму, что тебе остались должны, вернули. Но ведь по факту фермеру в тот момент нужны были не деньги, а ГСМ. Я думаю, такие кризисные моменты являются проверкой для топливных компаний.
— В таких ситуациях становится понятным, кто есть кто. Насколько нам известно, «Алтайнефтересурс» входит в тройку лидеров по объему поставляемого топлива в регионе?
— Если считать по ж / д отгрузкам на станцию Барнаул, то сегодня мы на втором месте после «Газпрома» по объему.
СТАБИЛЬНАЯ НЕСТАБИЛЬНОСТЬ
— Николай, мы затронули интересную тему: живем в такие времена, когда непонятно, что произойдет на рынке буквально через 5 минут. Вот, например, история об одномоментном взлете цены на ГСМ два года назад. Как часто происходят такие кризисы? И насколько вы информационно к ним бываете готовы? Или о таких вещах заранее знает только пара человек в Кремле?
— В прошлом году тоже сложилась непростая ситуация на рынке ГСМ. Я являюсь членом Алтайского отделения Российского топливного союза, и мы еще с мая звонили во все колокола, предупреждая, что произойдет.
— Вы имеете в виду острый дефицит топлива в России?
— Да, получилась странная ситуация: цена на заправках была намного дешевле, чем в опте, и все уходило на экспорт. Мы предупреждали: закрывайте экспорт, говорили, что у нас не должно быть такого перекоса цен. В правительстве же заверяли, что все хорошо, бензина в стране достаточно. И в августе, когда началась уборка, случился дефицит. Экспорт, конечно, закрыли, но ситуацию на рынке исправить оперативно было нельзя.
— А вы уже в мае знали, что так произойдет…
— Скажем так — предполагали. Мы же не можем знать, какие запасы есть на заводах. Чудес‑то не бывает, и если оптовая цена дороже, чем на заправке, рано или поздно что‑то случится: либо возникнет дефицит, либо вырастет цена, либо начнут закрываться АЗС.
— Итак, страда, топливо нужно в огромных объемах. Как вы действовали в такой ситуации?
— Как действовали? Не спали ночами! Собирали топливо везде, где только можно, втридорога скупали и везли, чтобы выполнить договорные обязательства. Денег не выручили от слова совсем, но зато заработали репутацию.
— Думаю, этот вклад в доброе имя даже через 10 лет будет сказываться. Потому что аграрии такие поступки не забывают.
— Да, тогда ни один договор не остался незакрытым. Мы на сто процентов отгрузили топливо клиентам. Причем по контрактам, которые были оплачены еще под стоимость ГСМ на тот момент. Мы, кстати, всегда так и работаем — люди проплачивают большие объемы и выбирают их когда нужно, иногда даже на третий год. За хранение денег не берем. Нам для экономики это не очень хорошо, но раз уж сами установили такие правила, нарушать их не будем.
— Расскажите, какие сейчас действуют правила на рынке?
— Ценообразование предельно простое. В стране действует Санкт-Петербургская биржа, единственная в своем роде, которая продает топливо со всех нефтеперерабатывающих заводов. Я ежедневно с 15 до 17 часов сижу и покупаю.
— Почему сами на бирже торгуетесь?
— Потому что невозможно поручить это менеджерам. Покупка топлива на бирже — ответственное решение, на принятие которого часто бывает какая‑то доля секунды. Я сейчас не утрирую, это на самом деле так.
— Азарт зашкаливает?
— Настоящий адреналин! Что касается ситуации на бирже, сейчас произошло сезонное снижение, в декабре традиционно самые низкие цены на топливо — и это самое удачное время для закупа. Аграриям тоже нужно сегодня следить за рынком ГСМ.
ВАШИ СТАВКИ, ГОСПОДА!
— Чтобы поймать момент?
— Поймать момент — это одно, сейчас у всех поставщиков топлива цены низкие. Вопрос в том, как и деньги отдать, и, в конце концов, получить это топливо. Аграрий должен решить, кому довериться. Топливные компании — как банки, у одних бывают высокие ставки и низкий рейтинг. Есть кооперативы, которые пообещают вам вклады под 100 % годовых, вы принесете деньги — и навсегда с ними попрощаетесь. Кто‑то предлагает топливо по ценам чуть ли не ниже биржевых, но есть риск в ответ по лучить ноль. У нас в компании цены не самые дешевые, сразу скажу. Но при этом стопроцентная гарантия выполнения контрактов.
— Тогда интересно, как получилось, что у нас в Алтайском крае одна топливная компания, по сути, «кинула» аграриев на 100 миллионов рублей? Вроде бы, XXI век на дворе, сейчас всю подноготную можно в интернете найти.
— Я знаю, о какой компании речь. Люди повелись на низкую цену, вот и все. Кто не повелся, тот и не пролетел. Чудес не бывает — как и не бывает цен в опте ниже биржевой. А они продавали как раз по такой цене. Думаю, они сначала даже кому‑то привезли это неестественно дешевое топливо, чтобы запустить сарафанное радио. Хотя и не считаю, что та компания действовала с изначальным расчетом кинуть крестьян. Просто полагали, что перед выборами президента РФ специально снизят цены на ГСМ, ходили такие разговоры.
— То есть просто была сделана неверная ставка, и ситуация могла иначе повернуться?
— Ну конечно, могла. И на рулетке иногда выпадает зеро. А надеяться на рулетку… Я ни одного человека не видел, который из казино вышел миллиардером.
— Как вообще работают компании на рынке — и ваша в том числе? Сколько процентов предоплаты нужно носить?
— Цена формируется каждый день. Мы выставляем счет по прайсу, покупатель оплачивает 100 процентов. «Алтайнефтересурс» продает топливо согласно нынешней биржевой цены. ГСМ физически от завода мы получим через 50 дней. А отгрузить клиенту его можем хоть завтра.
— Николай, давайте вернемся к мысли, что мы живем в XXI веке, и контрагента можно, вроде бы, легко проверить. Тем не менее, все равно случаются ошибки, аграрии теряют деньги, лишаются топлива в разгар жатвы. А сейчас еще и трудный год в плане цен на зерно — и дешевое топливо может оказаться огромным соблазном. Как можно уберечь крестьян от неблагонадежных поставщиков?
— Приведу пример. Если вы ездите на мерседесе, вы не повезете его на обслуживание в какой‑то гараж, правильно? Вы поедете в специализированную мастерскую, где, конечно, будет дороже, чем в гараже. Так и здесь, если вы купили, скажем, суперсовременный комбайн, разве захотите заправлять его разбодяженным топливом, хоть оно и стоит дешевле? Это все из одной оперы, мысль владельца дорогой техники должна быть развернута в сторону надежности.
— Допустим, аграрий по какой‑то причине перестает работать с предыдущим поставщиком и ищет нового. На что он должен обращать внимание?
— Таких компаний, у которых есть своя нефтебаза, парк бензовозов, заправки, осталось в регионе немного. Они прочно обосновались на рынке и будут всегда. Но есть и новые игроки, у которых на одной коленке калькулятор, на другой ноутбук — как у нас когда‑то. И здесь можно надеяться только на их порядочность и умение вести дела. Лучше всегда проверять своего потенциального партнера, многие банки запускают программы для проверки контрагентов. Встречается ведь и откровенное мошенничество.
— Например?
— Пару лет назад по краю ездили какие‑то люди, приходили к главам районов, собирали фермеров в клубе и называли себя представителями Сурикова — не спрашивайте, почему именно Сурикова, я не знаю. И вот они собрали с людей деньги и канули в Лету. Может, пару машин кому‑нибудь привезли для затравки. История эта сильно не афишировалась и в итоге как‑то затихла. Не любят про нее говорить.
БОЛЬШОМУ КОРАБЛЮ — БОЛЬШОЕ ПЛАВАНИЕ
— Вы упоминали, что сейчас осталось всего несколько компаний, у которых есть нефтебаза, парк бензовозов и так далее, то есть на рынке рулит «крупняк». А могут ли параллельно существовать маленькие компании — как в зернотрейдинге, например?
— Таких компаний очень мало. Топливный рынок денежноемкий — посмотрите, сколько стоит тонна ГСМ. У небольших компаний, как правило, нет больших ресурсов для хранения топлива. А у нас, например, есть запасная нефтебаза — представляете, что это такое? Прямо сейчас в пути находится 4,5 тысячи тонн топлива. Сколько‑то проплаченного ГСМ еще на заводе, сколько‑то ле жит на нефтебазах. Сегодня ко мне придет клиент, закажет большой объем, и я могу его поставить хоть в этот же день. Представьте компанию, у которой только каль кулятор на коленке — если ему заплатили за определенный объем, где он его возьмет? Придет и купит у нас, и это будет дороже для клиента.
— Время сейчас в финансовом плане тяжелое. Вы не исключаете возможности, что небольшие компании могут в итоге не выполнять свои обязательства по контрактам?
— Я не просто не исключаю, я знаю, что так будет. Конечно, этим компаниям все равно банки дают деньги — под их обороты. А сейчас, во‑первых, процентная став ка очень высокая, во‑вторых, трейдеров сейчас кредитуют очень неохотно. Естественно, если не будет финансирования, им не на что будет покупать топливо на бирже или у других оптовиков.
— А насколько закредитована ваша компания?
— На сегодняшний день мы погасили почти все кредиты. Деньги сейчас дорогие, по этому минимизируем издержки, приостановили реализацию новых проектов, реже обновляем автопарк. Как только ставки снизятся, естественно, мы снова будем пользоваться заемными средствами для развития бизнеса.
— Какие вы видите тенденции на рынке ГСМ?
— Все идет к укрупнению, как и в сельском хозяйстве. Крупному бизнесу проще выжить, государству проще с ним коммуницировать, контролировать и считать.
— Ожидает ли нас стабильность на топливном рынке?
— Вы имеете в виду цену на ГСМ? Да никто вам этого не скажет.
— И как вести бизнес в таких условиях?
— Точно так же, как и крестьянам, которые сеют зерно и не знают, какая цена на него будет осенью. Мы, например, прошлый год закрыли с убытком — именно из‑за той си туации с внезапным подорожанием ГСМ. Если говорит об АЗС, то они у нас, наверное, только один год из пяти прибыльные — потому что наценка очень маленькая.
— Оптом выгоднее возить за счет валовки?
— Затраты на опт не такие, как на розницу. На розницу нужно построить заправку, а это огромное вложение, плюс постоянное содержание — чтобы не избушка на курьих ножках стояла. В номинальном выражении заправка зарабатывает деньги, но, если посчитать все затраты, обслуживание — это очень долгая пластинка. Однако здесь есть еще один момент: доверия у клиента к нам больше, если в районе, где он живет, стоит наша заправка. К тому же в горячую пору мы можем оперативно заправлять технику прямо на АЗС.
ЧИСТОЕ ТОПЛИВО
— Казалось бы, в трудные времена должны активизироваться нечистые на руку продавцы. Разве не так?
— Серьезно, ни в рознице, ни в опте «б дяги» больше нет, потому что это стало невыгодно. Сырье очень дорогое. И чтобы переработать топливо так называемым «самоваром», нужны серьезные затраты. В Зональном районе, например, был такой мини-НПЗ, но он закрылся. ГСМ сейчас акцизами облагается, а производители высококачественного топлива получают от государства обратный акциз. Экономически производить «самовар» стало убыточно. У нас раньше было топливо по ГОСТу и по ТУ, и был покупатель на оба этих стандарта. А сейчас по ТУ топливо практически не производят — по цене это не выгодно.
— За годы существования компании вы создали необходимую материальную и техническую базу, всю инфраструктуру, сформировали базу клиентов, заработали имя, заняли нишу на рынке. Но вы не производитель топлива и работаете с биржей. Какие риски существуют, которые могли бы повлиять на ценообразование?
— На заправках цена полностью зависит от государственных компаний, никакого рынка там нет. То есть у нас есть условно три монополиста: «Газпром», «Роснефть» и «Лукойл», которые ставят цены на заправках, и мы на них ориентируемся. Конечно, мы можем поставить цену дороже, исходя из рыночной цены. Но кто у нас будет покупать то пливо? А если говорить об оптовых ценах, то здесь решает биржа. Биржевые цены тоже живут своей жизнью, в целом не до конца понятной, хоть общие тенденции и есть. Что бы ни говорили про курс доллара, есть такое понятие, как нетбэк: экспортная цена за вычетом пошлины. Тут сложно все. И заводы по лучают так называемый демпфер: когда экспортная цена выше внутренней, производителям выплачивают разницу.
— Как это влияет на рынок?
— Демпфер пересматривается редко, а рынок динамичный. Поэтому, когда слишком вырос доллар или цена на нефть, с учетом демпфера продавать на экспорт выгоднее. Соответственно, на внутреннем рынке ГСМ остается меньше, и цена растет.
— Вы говорили, что у вас довольно внушительные ресурсы для хранения ГСМ, но они все же не резиновые. Тем не менее, есть какие‑то перспективы для роста? Будете ли вы рады новым клиентам, или на сегодня вы ограничены?
— Если появится много новых клиентов, мы найдем новые резервы. В планах на ближайшие пять лет строительство новой нефтебазы. Пока идет проектирование, готовим земельный участок.
— Успеха в этом важном проекте!
Николай Абрамов:
— О ценах на ГСМ. Если в сравнении, то в прошлом году в ноябре дизтопливо стоило на заводе 54 рубля за кг, а нынче — 55. Учитывая инфляцию, совсем чуть‑чуть подорожало — в абсолютных выражениях. А в относительных точно подешевело. Если в долларах считать, то вообще в два раза дешевле стало. Кстати, добавлю: сейчас у нас в регионе практически нет фальсифицированного
топлива.
— О ценах на ГСМ. Если в сравнении, то в прошлом году в ноябре дизтопливо стоило на заводе 54 рубля за кг, а нынче — 55. Учитывая инфляцию, совсем чуть‑чуть подорожало — в абсолютных выражениях. А в относительных точно подешевело. Если в долларах считать, то вообще в два раза дешевле стало. Кстати, добавлю: сейчас у нас в регионе практически нет фальсифицированного
топлива.
